让客户追着你跑:示人以真-第4部分

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己的对策。
　　我尽量让自己表现得轻松些，“没错，我们是需要几个小时才行。”低头看看手表，我继续说道：“不过，一小时后我得回公司；这个星期我都要出差，所以……”
　　迪克皱皱眉头似乎有话想说，我赶紧向大家宣布：“咱们星期六在我的办公室碰头吧，到时候我们一起把所有细节都敲定。”
　　我的语气与其说是征询意见不如说是下达命令，就算他们不愿意，我也不打算更改了。现在应该让你们这些土包子见识点儿颜色了，我暗自思忖着，这多少也算给自己拉回些脸面吧。
　　“那么，星期六上午11点怎么样？”
　　让我欣慰的是，对方似乎都没有什么异议，三人纷纷掏出掌上电脑，核对自己的计划和安排。
　　“周六上午9点半我要参加一个足球赛，到你那里最早也要到中午了。”迈特话有点儿冲，半是挑衅半是询问我的意见。
　　当然，我还没到专横的地步。“好吧，你们两位中午有问题吗？”我把头转向艾米和迪克。
　　两人点头表示接受。
　　“那好，到时候我们共进午餐，可以一直谈到4点左右。”
　　看着三人忙着往掌上电脑里输入，我也准备收拾东西离开。
　　就在这时，我似乎听到迈特对我说：“你不会是到哪儿都这样冒傻气吧？拜托！下次能不能正常点儿！”
　　呵呵，他当然什么都没说，只不过我看得出他确实是这么想的。
　　匆匆告别之后，我大步走了出去，真希望能马上离开这个鬼地方。在回公司的路上，我越想越觉得这帮拿校舍当办公室的家伙都跟孩子王似的，不行，看来得给他们来点儿成人监管了。
　　想到星期六的会，我不禁觉得一场好戏要上演了。
　　　。　想看书来

汇报
在回公司的路上我给马迪发了个短信。等我到达时，他已经坐在办公室里等我了，看到我进来，他甚至都没起身。
　　“怎么样？是不是给他们来了个下马威啊？”马迪龇牙咧嘴地笑着，那神情更像是一个高中生在问朋友泡妞有什么感受一样。
　　我故意卖个关子，慢吞吞地说：“下马威？这个词可不对啊！”
　　“哦？那你是什么感觉啊？”
　　“要我看，说是怪异和痛苦还差不多！”
　　马迪的好奇心来了：“哦？是吗？快跟我讲讲。”
　　于是我开始讲述起拜访灯塔公司的整个经过，我甚至谈到了他们的操场和公司名称的来历。马迪听得很入神，当然，我也有点儿添油加醋——呵呵，让我出了一上午洋相，这回我也来把逗你玩儿。
　　当我提到灯塔公司从我们这里抢走了Boxcar的单子时，马迪惊呼起来。
　　“啊？你上周不是还在和Boxcar谈吗？我还以为咱们已经拿到这单业务了。”
　　我耸耸肩说：“更气人的是，灯塔公司还不情愿接这个客户呢，因为他们现有的业务已经忙不过来了，接Boxcar的单子就得把正在度假的员工全叫回来上班。”
　　马迪连连摇头，一脸铁青，看得出他血压骤升。
　　我可不想让上司发飙，不过带回来的文件还是要给他过目。他接过来慢慢地翻着，我有点欲言又止，不知道是该告诉他灯塔公司的收费情况，还是让他自己去发现。正犹豫着，马迪吃惊地问道：“啊？这怎么可能！你有没有看他们的收入和费用明细？”
　　我点点头，小心翼翼地说：“呃，实际上他们目前的费率比这个还要高，而且他们的客户好像并不在乎。”
　　“别听他们扯淡”，马迪边看边说：“我很清楚咱们给Boxcar的报价，他们不可能报价比我们高还把客户给拉了去。”马迪停了一下，对我说：“打电话过去问问他们。”
　　“你说谁？Boxcar公司吗？”我一头雾水。
　　“不，给灯塔公司打电话，问问他们的报价到底是多少。”
　　我有点儿迟疑：“你没开玩笑吧？”
　　“当然没开玩笑，快，我必须知道他们的报价。”
　　“这么做会不会显得我们太愚蠢，太可怜？我才刚回来没几……”
　　马迪不耐烦地打断我：“我才不管那么多，我们收购了他们，灯塔公司是我们的了，他们要为我们打工，他们怎么想根本不重要。”
　　看到我不置可否的样子，马迪说：“得了，还是我来打电话吧。”
　　“别啦，那不是显得我们更心虚吗？还是我来吧。”我连忙阻止他。
　　十分钟后我从灯塔公司得到了答案，Boxcar愿意支付的价格竟然比我们的报价高出十个百分点！马迪快气疯了。
　　“这不可能，这不可能”，马迪猛地对我说：“你下次跟他们开会是什么时候？不行，我得跟你一块儿去。”
　　“呃，星期六。”
　　“星期六？怎么那么晚？”
　　“因为其他时间我要在外边忙；另外，唉，我不还得打个草稿，想想下次跟他们怎么说嘛！”
　　马迪眉头皱得老高：“不行，星期六我要去参加高尔夫比赛，我们明天就跟他们开会。”
　　“明天？这也太快了点儿吧！”我反驳道。
　　马迪摇摇头：“我不管，明天下午一点之后我有时间，必要的话咱们可以一直开到晚上。对了，吉姆明天也在公司，正好他可以过来和新员工见见面。嗯，就这么定了，你去改一下明天的工作安排。”
　　“可明天我要去达拉斯见客户啊！”
　　“是去参加Rockridge的会吗？得了，那边你别管了，眼下灯塔公司的事最重要。”
　　刚和灯塔公司约好的时间转眼就反悔了，这可真让我不知如何是好。另外，我也不想让吉姆明天来开会，至少他现在参与进来早了点儿，毕竟我这头阵就没打好，这大老板一来还不知道会捅出什么篓子来。不过好消息是现在有马迪坐镇了，他可是个不达目的不罢休的狠角色。
　　

再聚首
出乎意料的是，跟灯塔公司负责人解释会议改期的事并没有我先前想象的那么困难，我想这也许是因为这次我没给迪克任何选择余地。他同意通知另外两位同事更改自己的日程安排，明天一起过来开会。当然，我知道这件事肯定会让他们费上不少周折。
　　不过，我还是稍稍做了些让步，把会议开始时间定为下午两点。这样迈特就能在上午拜访完客户后及时赶到。我们的运气不错，他的这位客户就在旧金山市内，可以让他省去不少花在路上的时间。
　　我们公司位于泛美大厦，就是旧金山市的地标建筑，高耸入云，人称金字塔的商务楼。跟灯塔公司完全不同，我们把总部设在这里就是为了体现气派。此次会谈的地点是20楼的会议室，从这里可以远眺阿尔卡特拉斯岛、天使岛和金银岛。远处繁忙的港口和穿梭的船只构成了一幅生动的城市画卷。会议休息室的装修一改传统的老式风格，极具简约抽象派艺术感，到处是亮晶晶的不锈钢，光滑的皮革和红木高光饰品。
　　虽然我们平时也不怎么穿正装上班，但领带和时尚外套还是要作为基本装备的。相比之下，来自新月湾的朋友似乎要随意得多，常常就是一身休闲装和懒汉鞋就对付了。
　　下午1点45分，迪克，艾米和迈特已经在会议休息室等待我们了。果然不出所料，他们还是上次那身打扮，大大咧咧地就来赴约了。如今轮到我打主场，今天的心情要比上次自信多了，我可不能在自己家失了礼数让人笑话。
　　“嘿，你们好，来得挺早嘛，路上肯定挺顺的吧？”
　　迈特说自己跟客户很快就谈完了，所以任务提前结束，而另外两位来的时候也是一路绿灯。三人看起来似乎已经把上次会面的不愉快忘得一干二净，这让我觉得有必要表现得更加亲切些。
　　“很高兴我们把会议改到了今天，只要不在周末工作，那可比什么都强啊。”
　　对方客气地随声附和着，跟着我走进了会议室。
　　跟所有来过公司的人一样，他们对会议室外的景色赞不绝口。三人指着远处聊得不亦乐乎，有人说起自己的小岛之行，有人谈到航海经历，艾米甚至激动地指着电报山上的柯伊特塔，向我们讲述14年前丈夫向自己求婚的幸福往事。
　　就在我们聊兴正浓时，马迪走进了会议室。
　　马迪先是客气地跟大家打招呼，之后同样问起他们一路是否顺利，对会议改期表示出同样的高兴，甚至连语气语调都和我没什么两样。这可真是有点儿让人扫兴。
　　寒暄过后，大家各自入座，会议开始了。
　　

王　婆　卖　瓜
我很想一上来就挽回上次的失败，所以自作主张地选了一个对我们最有利的话题进行。然而，事后我才发现什么叫聪明反被聪明误。
　　“好吧，我想今天最关键的问题是要弄清楚我们双方的工作方式和流程，比如，使用哪些工具为客户提供咨询，如何评估业务进展，以及费用方面的明细情况等。”
　　马迪接着我的话说：“大家都知道，不同咨询公司使用的咨询方式也各不相同，我想我们两家公司就有很大区别。”
　　“你这么说有什么根据？”迈特反问道，一脸真诚。
　　“你……你说什么？”马迪显然没料到对方直接发难，表情既有些迷惑又有些不忿。
　　“我是说，你为什么觉得灯塔公司的咨询方式和你们不同？”
　　马迪愣了一下：“呃，这个，首先灯塔公司的规模决定了你们无法像我们一样为客户提供大型调研；另外，你们的咨询顾问团队，嗯……在经验方面，可能不是很……”他迟疑了一下，但还是说出了自己的想法：“我是说你们采用的数据分析模型没有我们严格。”
　　出人意料的是，这一次对方竟然没做任何反应，完全一副不置可否的神情。他们既没有点头表示同意马迪的观点，也没有对这番傲慢评价不屑一顾。片刻冷场后，还是迪克先开腔了。
　　“那我们开始吧，看看咱们之间究竟有哪些区别。”他的话似乎有点儿太客气了，一下子让我难以摸透对方的心思，不知道自己是否应该继续保持刚才的优越感。
　　迪克接着说：“那你们先来演示吧！”
　　我点点头，打开笔记本，接上投影仪，开始给他们做演示。
　　接下来的一个半小时，我把公司使用的所有工具、模型和咨询法详细地介绍了一遍。对方提了不少问题，而且都是相当核心的问题，这让我和马迪暗自欣喜，看来他们一定是为我们的自信和专业水平所折服。这帮人肯定在想——“瞧人家大公司，果然不是盖的！”
　　演示完毕，马迪提议休息几分钟，于是我把客人领出会议室，告诉他们洗手间和饮水机在哪里，以及如何登录我们的无线网络查收邮件。
　　等大家散去，马迪关上门神秘兮兮地问我：“嘿，你觉得怎么样？”
　　“什么怎么样？”
　　“我是说，你觉得他们怎么看我们？那个叫迈特的家伙是不是有点儿太自以为是了？”
　　马迪的观点我不好说是否同意，不过我才不会傻到跟自己老板唱反调。
　　“我看还行吧，你看演示的时候他们做了不少笔记，这说明他们学了不少新东西。我想他们没必要跟我们装嫩，事实是他们在咨询工具方面确实没我们先进。”
　　马迪似乎觉得意犹未尽，于是我接着说：“依我看，这帮人没见过啥大世面，肯定让我们的气势给镇住了，这会儿正琢磨咱们怎么想呢。”
　　“那个迈特呢？你觉得他怎么样？”
　　“他呀，嗯……感觉挺没自信的，我想大概跟年纪有关系，他整个一个毛头小伙。”
　　这时，会议室的电话响了，马迪接起电话，然后对我说：“是吉姆。”
　　聊了没几句话就结束了，马迪放下话筒，一脸坏笑地告诉我：“吉姆一会儿过来，咱们等着看好戏吧。”
　　说完我们走出了会议室，为迎战第二轮做做准备。
　　

履历表（1）
几分钟后我们重新回到会议室，只见这里空无一人。
　　“咦？他们该不会走了吧？”我语带讥讽地低声对马迪说。
　　他嘿嘿一笑：“也许是让咱们给吓破胆儿了。”
　　话音刚落，三人便有说有笑地走了进来，迪克手上还拿了一副活动挂图。
　　没等我们开口问，艾米抢先说道：“这是让前台的乔安娜帮我们找的。”
　　迪克走到会议室前面把白板架支好，我们也纷纷入座。
　　“好吧，现在轮到我们做演示。其实，我们使用的咨询方法跟你们很相似。”迪克说道。
　　这话可让我觉得很不爽，这哥们儿肯定在那儿忽悠呢，我才不上你的当！
　　就在他准备开始时，吉姆推门进来了。
　　“实在抱歉打断各位，不过我想我应该过来打个招呼。”
　　我赶忙起身向来宾介绍我老板的老板。吉姆和三人握手致意，告诉他们自己是公司的股东。
　　寒暄完毕，吉姆说道：“抱歉打断你们的会议进程，不过我想先问几个问题，然后你们再继续进行。”说完也不等人家开口表态就自顾自地问道：“你们能否简单做个自我介绍，谈谈各自的背景？大家都知道我和麦克·凯西很快就达成收购协议，虽然我看过各位的简历，不过老实说对你们的具体情况不是很清楚。呵呵，请多原谅啊！”——得，跟刚才一样，这话哪里是道歉，简直就是给自己找借口嘛！不过，总的来说口气至少还算客气。
　　迪克第一个发言：“我先来，灯塔公司是我帮助麦克·凯西开起来的，我在这里已经工作15年了。我毕业于加州州立大学，学的是农业工程，不过后来我实在是受不了天天跟粪肥打交道，所以改行卖保险了。”
　　大家笑做一团。
　　“后来我到一个朋友的厂里工作，那是海湾区的一个汽车制造厂，我在那儿做生产经理，然后一路慢慢往上升。当时厂里有不少管理顾问，后来我跟其中一个混得挺熟，他就把我给挖过去了。5年后我认识了麦克，又过了两年我们俩决定自己开公司，提供猎头和咨询服务。”
　　哇！经历这么丰富，你老先生今年高寿几何啊？——我认定他的话水分不少。
　　吉姆似乎对迪克的经历挺感兴趣，让我没想到的是，马迪简直听入迷了。
　　“你们怎么会想到成