让客户追着你跑:示人以真-第3部分
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“这个还要看情况。当然，我们肯定不会要求你们放下手头的业务。大家都知道，在我们这一行，人才就是一切，所以我想各位员工不必有任何担心，我们会做好各种安排的。”
唉，如此冠冕堂皇地撒谎我还真不习惯，至少刚才的话没啥实际承诺，跟开空头支票完全一样。不过，转念再一想，现在的公司在收购企业时不都是这么安抚人心的嘛！
至于马迪告诉我的真实收购原因，我肯定不会说出来，更不会流露出一丁点儿通过收购消除异己和抢走客户之类的念头。我这个演员可不好当啊，一个不小心就有可能露出马脚，那样只会让本来就危机四伏的“整合”变得更加困难重重。
这时艾米提问了，她的态度似乎发生了一些微妙的变化，突然间相当自信起来，甚至有些咄咄逼人。
“杰克，你对我们的了解有多少？”
这可是个突然打击，我一下子有点结巴起来：“呃，那个，据我所知，嗯，你们的信誉相当不错。”我想恭维他们几句，可又不能让自己显得底气不足，失了威信，于是接着说：“我知道你们在高科技行业做得不错，很多客户都是本地企业。”
三人点了点头，满脸期盼地等着我的下文。可……（冷场中）
终于，艾米意识到我实在是没啥好讲了，只好接过话头。
“嗯，你说的没错，我们的客户主要来自海湾区，不过不全是来自高科技行业。我们侧重为本地企业服务是因为，几年前麦克·凯西认为这里商机无限，而且不用四处奔波。现在我们很少到外地出差，几乎所有业务都在本地。”
麦克·凯西的大名终于在对话中出现了，我可不想继续讨论任何跟他相关的话题，至少现在还没做好思想准备。
于是，我又改变了话题：“你们公司只做战略业务对吧？”
迈特开始反驳：“当然不是，我们的服务内容其实挺多的。”
迪克笑着解释道：“我们对外宣传是战略服务公司，但实际上为每个客户都提供其他服务。比如像组织开发和运营管理咨询等。”
这对我来说可是个新闻。“你是说你们接到新客户之后，会向他们销售其他服务项目吗？”我好奇地问。
艾米瞥了我一眼说：“不是你想的那样啦！通常都是客户主动要求我们提供其他服务项目，然后我们就根据他们的专业领域开发相应的服务内容。我们从不推销其他服务，从始至终都只是战略服务而已。”
呵呵，终于让我打听到行业机密了。我这个激动啊，就差没一字不漏地写在笔记本上了。不过，镇定！我可不能太兴奋，以免对方发现自己的真实意图。
就在我正偷着乐的时候，一位身穿牛仔裤和休闲衫的年轻女员工把一摞文件夹送了进来。艾米告诉我这位员工是玛丽，公司的初级咨询顾问，对方打过招呼后又匆匆去忙工作了。
我打开文件夹，看到一行行的财务数据和客户信息，心里一阵狂喜。没错，我就喜欢数据，因为它们最能说明问题。看来，这次会谈收获颇丰啊！
。。
发现新大陆
迪克拿起一份文件对我说：“这是我们的公司数据，里面有我们的客户名单，我们提供的服务内容，每个客户的服务周期以及公司的成本费用明细情况。”
接下来我们花了半个小时的时间分析了文件中的各种数据，特别是那些让我感兴趣的内容。老实说，我真是不敢相信自己看到的信息。
首先，灯塔公司的客户数量要比我想象的多出很多。虽然还无法跟我们并肩，但事实是，作为一个规模不大的咨询公司，他们的业务能力的确不容小觑，这一点我不得不承认。
他们的单位客户成本要比我们高出一些，我想这大概是因为灯塔公司很少用初级咨询顾问。另外一个值得注意的情况是，虽然几个公司合伙人的薪资水平没有我们高，但普通员工的工资却超过K&B。灯塔公司几乎完全不像我们，在K&B全靠成群毫无经验，工资少得可怜的年轻人拼命加班来完成任务。
按照这样的成本结构，我估计他们的利润水平恐怕比我们要低不少。因此，当目光扫到公司利润率一行时，我不由得揉了揉眼睛看仔细些。天啊！这怎么可能？灯塔公司的利润率居然比我们还要高！
“这也太离谱了吧！”我甚至有些气愤了，但话一出口马上又意识到自己的失态，“我是说，你们单位客户的利润率怎么会比我们还要高出三到五个点？这怎么可能嘛！”
艾米和迈特赶紧翻到文件夹中我查看的那一页。
迪克直直地盯着我，仿佛读透了我的心思：“为什么不可能呢？”
我有点儿心虚，结结巴巴地说：“呃，怎么说呢，我是觉得吧，你们从来不用初级顾问，所以支付的工资水平比我们还高，既然你们支出的成本这么大，要想实现这么高的利润率，除非……”
我有些不敢相信自己的判断，所以话语有些迟疑，这时艾米接了过去：“除非我们收取的费用更高是吗？”
“没错”，看来我的怀疑是有道理的。要知道，即使在我们K&B这样知名的大咨询公司，经常也会有客户批评我们收费过高。
我把文件继续往后翻，后面是公司的收入和收费明细表。我边看边漫不经心地说：“当然，我们是大公司，费用支出比较多，不过这并不表示……”
我又一次卡壳了，因为我突然看到了灯塔公司的服务费率，这个费率居然比我们高得多！这实在是令人难以置信。
“不会吧！”我喃喃自语道。
“怎么？有什么问题吗？”迪克一脸关切地问。
我愣了好一会儿才意识到他在问我，“问题？哦，不不不，没问题，那个什么，嗯，你们真的按照这个费率向客户收费吗？”
艾米趴过身来看看我的文件说：“哦，不是的。那个费率不准确。”
瞧，我就说嘛！他们这种土八路怎么可能比我们还牛？害得我吓出一身冷汗。
接着，艾米解释道：“那是我们上个月的费率表了，现在的费率要比这个高出大概七个点左右。”
此言一出，我差点儿没崩溃。一般来说在这种情况下我都能做到泰山崩于前不惊，很好地维护自己和公司的大家风范，不过这一次我真的是扛不住了，也顾不上哪门子风范了，大喊：“高，实在是高！”
对方哈哈大笑起来，也许是因为看到我吃惊的表情，也许是因为听到我的真情流露之语，又或许是兼而有之。迪克也开腔了：“没错，我们的费率是这么定的。”
唉，既已如此，我又何必装得那么累，干脆开门见山吧。
“这么高的费率，难道你们的客户不抱怨吗？”
这下轮到他们三个一脸迷惑了。
迈特挠挠头说：“这个费率还可以吧，没错，有时候是有些客户会跟我们说负担不起。每个公司都有自己的具体情况嘛，不过总的来说绝大部分客户还是能接受的。”
艾米补充道：“只要我们跟客户确定了合作关系，几乎没人会再提起费用的问题。”
不知怎的，他们的话居然在我内心激起了一股懊恼之情。现在回想起来，我想大概是因为嫉妒。可当时的我几乎已经无法正常思考了，他们的做法简直就是往人伤口上撒盐，一次次地明示或暗示我——灯塔公司就是比你K&B强！
但我还是要努力挽回自己的颜面：“呵呵，我想你们的成功肯定是有多方面原因的。那个，关于成本问题，我想你们还是有缩减空间的。”
我的话让他们目瞪口呆起来，我猜他们是这么理解的，他们肯定觉得我在暗示灯塔公司支付的薪水太高了，所有人都要降薪。
就这样，我努力半天经营起来的友好气氛随着这句话刹那间烟消云散。就在我们都尴尬地大眼瞪小眼时，只见公司的员工三三两两地来到了会议室。
艾米看了看表，面无表情地对我说：“呦，都十点半了，今天我们开例会。你跟大伙儿说几句吧。”
我暗自叫苦，心想眼下的形势可实在不妙。
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麻烦一箩筐
短短几分钟的时间，会议室里已经涌进了二十多人。这让我有点儿发懵，既不清楚具体人数，也忘了他们都是什么模样。刚和他们的头儿闹得不愉快，现在这群人在我眼里更像是一帮手握火把和草叉的暴民在群情激愤地围攻一只野兽。
好吧，即便我是野兽，那也要扮相温顺些才好，我心里暗想。
等大伙儿坐定，迪克发言了：“呃，伙计们，这位是杰克·鲍尔”，他边说边朝我做了个手势，可话音未落我已经听到人群中传来窃笑声，显然有人注意到了我和那位大明星同名；迪克假装什么也没听见，继续说道：“下面就请他做个自我介绍，然后跟我们谈谈公司未来几个月的发展。”
接下来该我发挥了。
“谢谢迪克，呵呵，没错我是杰克·鲍尔，不过可没电视剧里那个超级特工那么厉害。”
说完我故意停顿了一下，因为每次我做自我介绍时都会说这一句，无论对方是客户，员工还是陌生人，这句话总会让他们乐不可支。不过这一次，让我尴尬不已的是，大家居然毫无反应！
那好吧，既然你们都想跟我对着干，我也不用客气了。
“我是K&B公司的高级管理人员，在战略业务部工作。呃，现在我负责监管灯塔公司的经营管理，以及未来和K&B公司的整合事宜。”
这时人群中举起了一只手，这是个身穿休闲装的家伙，不过在我眼里和手举火把的造反派差不多。
“你说的‘整合’是什么意思？”
“呃，看来我得澄清一下。我们收购灯塔公司并不是因为觉得你们要倒闭了，实际上你们做得非常棒。”
“暴民”们似乎并不买账，依旧一副不依不饶的样子。我的表现在他们眼里也许就跟动画片《查理布朗》里的大人一样絮絮叨叨。可没办法，我还得挺住。
“收购是为了实现协同效应，因此需要进行一些调整，这样才能保证企业资源的优化配置，发挥企业的最大潜力。”这番话绝对是咨询顾问的标准腔调。
又有人举手提问了，这次是个“手持草叉”的女“暴民”：“那为什么不让我们自己人负责收购监管？”
会议室的气氛一下子变得冷冰冰，大家都盯着我一言不发。
我故作受伤状，想缓和一下紧张气氛：“嗯，看来大家是话中有话啊，还是直说的好，藏着掖着多难受啊。”
这一招果然起作用了，只听见人群哄笑成一片。当然，我听得出其中更多的是讥笑而非善意的理解。
让我难以置信的是，就在这时迪克跳出来为我解围了。
“呃，伙计们，收购方K&B公司必须派人过来了解我们的情况，想办法把我们融入他们的管理层。所以肯定不会对我们不管不问，等出了问题再向他们汇报。”
人群中有人点头表示同意。
艾米也安抚道：“这样做不表示我们三个人要离开公司，杰克也不是天天过来，公司的日常业务还是由我们自己负责。”
她的话也不知是想帮我还是在暗示这里是由他们说了算。管它呢，我正希望有人给我打掩护呢。不过话说回来，我也得小小地表现一下自己的权威，毕竟咱是收购方嘛。
“没错，我还要继续负责K&B公司的客户以及战略业务部的销售工作，要花很多时间到外面出差，所以这边的工作还要靠大家了。”我把头转向迪克、艾米和迈特，一脸真挚地说：“这儿就麻烦几位了。”
“不过，灯塔公司肯定是要有些变化的。也许是这里的销售情况，费用情况，或是工资水平，具体是什么我现在也不清楚。我也不想欺骗大家，要是公司高层说完成收购后还一切照旧，那肯定是在撒谎。”这番话说得更像是在讨好大伙儿，我总得给自己留个台阶下啊。
这时艾米开口了：“杰克，你能不能给我们说说K&B的公司结构和公司发展历程呢？”
这个问题问的真是太好了，我正发愁怎么转换话题呢。于是在接下来的20分钟里，我把公司的情况详细介绍了一遍，中间还回答了几个有关行业趋势和公司利益等方面的小问题。慢慢地，我似乎感觉到这群“暴民”已经放下了手中的武器，不过我还不能高兴得太早，因为只要一不留神他们肯定又会对我群起而攻之。
就在我暗自庆幸自己毫发未伤地挺过一道道风波时，突然又有人举手发难了：“听说你们K&B公司是血汗工厂，工作休息毫无规律，是这样吗？”
这个问题可谓来势汹汹，与其说是疑问倒不如说是质问，让我不得不又产生了几分戒备心理。
“呃，这个我可没听说过。不过在K&B确实有员工6点之后还在公司，要是你们周末到公司的话也会看到有人在加班。我觉得把这种现象称为责任心和对客户的奉献精神也许更恰当。毕竟，我们那里很正规，不是随便什么小公司的人都能适应的。”完了我又画蛇添足地来了一句：“当然，我绝对不是指你们公司。”
也许大家不难想象我的冒失造成的后果有多恐怖。我仿佛感觉到“暴民”们投射而来的愤怒目光，就像那漫天飞舞的火把和草叉，让我无处躲藏。终于，迪克打破会议室令人尴尬的沉默，宣布会议到此结束。
“呃，好吧，伙计们，要是没啥其他问题的话”，他停顿了两秒钟，然后继续说道：“谢谢各位来开会，今天就谈到这里。”
就这样，这场会议不欢而散。有几位员工临走时过来跟我握手，不过全都不知道该跟我说些什么。
我擦擦头上渗出的汗，心想总算渡过了难关。可谁知道，这才不过是个开始。
约定
等大伙儿离开会议室，我的三位新朋友走了过来。
艾米总是最积极：“好吧，看来咱们得花点儿时间商量一下公司怎么安排。”
此时的我真希望马迪能在身边，这么重要的场合他居然打了退堂鼓，搞得我现在好不狼狈。不管怎样，我现在的确需要时间重新组织自己的对策。
我尽量让自己表现得
