56个非同寻常的寿险故事:脚印-第2部分

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神，他的出现，会带来一个天大的噩耗。不过，细明比老朱爽快，还不等他开口，自己先说了：“对不起华仔，我今早才发觉，自己不够钱，但不打紧，只要手头松了点，一定帮你的忙。”华仔不怒反笑，说：“老同学，我不是来向你借钱的。”从细明的办事处出来，他彻底失望了。华仔从未如此疲倦过，他只觉全身乏力，举步艰难。试想，连自己的老朋友也可以出尔反尔，何况是街外的客人呢？他如何能对陌生人建立信心？“自己怎么可以在这个行业生存？〃“这一口饭实在太难吃了。”“也许，是自己入错行了吧？是不是？！是不是？！〃连串的问号，像身上拍不掉的灰尘，一次又一次地围着他……
　　朋友
　　我又看到你那落寞的身影了
　　昨天还是开开心心的，怎么才过了二十四小时，便变得这样颓丧了？你觉得你的朋友出尔反尔？那么，请你先告诉我，你到底叫他们买了些什么？是一本杂志？一张戏票？还是一张公园的入场券？朋友，你要别人买的，是一个终身的承诺，一个终身的责任啊！一个这么重要的决定，你怎么会以为三言二语，只要拍拍脑袋，事情便会成功？纵使你收到了两个朋友的支票，我也不会祝贺你，因为，今天他们那么容易便答应了，明天也会很容易后悔。待你把支票拿回公司以后，他们才表示要取消，你岂不是更难受！你想清楚吧，如今的所谓打击，对你更有好处。起码，你不会被胜利冲昏了头脑，对自己的前途，更有时间作思考。请你记住：当客人选择了你，你也同时选择了他。遇到一个有责任感、有理想的客人，你可以愉快地让他知道，对未来生活保障的重要性，他会因为你的尽力，而对你感激不已。遇到这样的客人，是你和他彼此的福气。朋友，能遇到多少这类客人，正反映了你将来有多大的成就。
　　

再次碰壁
不要对别人的话妄下定论。
　　陈志华很郁闷，他的心情，就像窗外的天气，阴暗一片。他自觉已经很尽力了，可是每次向朋友推销保险的时候，总是碰着软钉子，使他既气馁又气愤。回想今早与韩辉见面的过程，他恨不得一头撞死。为什么每个人都可以捉弄他，“是不是因为我是一个经纪？〃韩辉是街坊，大家在球场打球认识的。他有个绰号“哲学辉”；就是当人在球场讲粗口的时候，他讲“哲学”，入了一球，他说：“我对生命有交待了。”当失了一球时，他说：“我对你们的生命有交待了。”“辉，你对自己家人日后的生活，也该有交待了。”他把名片递给对方。“你说得对。”韩辉望了名片一眼，道，“所以，我一早替父母办理移民手续了。外国福利好，尤其对老人家，真个是生养死葬。我也准备走了，你怎么打算？我看你还是移民吧，你们做经纪的，在外国也很受尊重，不比在这里。”韩辉扁扁嘴，摇摇头，做了个不屑的表情，“有什么用？”说着，从袋里掏出张名片递给他，“我在这家移民顾问公司做兼职，你随时来找我，打八折。”他为之气结，也懒得和他胡扯了，心想：男人的生意做不成，找个女的，也许容易说话点。果然，与他曾一起参加义工训练的刘美英，一边听他说，一边不住地点头：“你说得太对了，所以，我去年一口气买了三份，医疗的、意外的、人寿的。”她向他眨眨眼，“华仔，你觉得我是不是一个很有责任感的女人？〃“为什么每个人都在开我的玩笑！〃是自己愚蠢，还是运气太差？陈志华握拳，用力打在腿上！
　　朋友
　　如果没有说服客人的勇气，是无法为客人提供真正的保障。
　　别人说移民，你便认同他无须买保险；别人说已买了三份，你便没有勇气向他推销第四份。如果这样，你何来客人呢？哪里会有个客人，自己乖乖地跑来说，他渴望保险？要是真的有这个人，你要小心，说不定他患了不治之症。朋友，当人家向你说要移民时，你该告诉他，人在异乡更需要有保险；当有人跟你说，他已有了三份保单时，你该告诉他，他有第四份、第五份你也不在乎，你只在乎他有没有足够的保障。如果你只知道附和客人，对他们唯唯偌嗒，那么，你可能得到他们的欢心，可是，却失去了他们对你的尊敬。因为他们知道，一个优秀的保险从业员，是不会轻易接受客人反对的理由，相反，他会把这个理由变成客人要买保险的原因！朋友，一个保险从业员最大的挑战，不是那张保单的大小，而是在过程中，如何说服对方同意你的见解而最终成为你的客户。愿你好好地体会。
　　

心存感激
让今天的荣誉成为起点，而非终点！
　　陈志华又回到了培训课室。中午时分，课室里空无一人。望着里面熟悉的白板、座椅以及白板上似曾相识的字体，自己在这里第一次上课的情形又浮现在眼前，回想起自己这一年多走过的风风雨雨，艰辛坎坷，回想起王老师在这里对自己说的一番话，“不要掉以轻心”，一切都恍如昨天才发生。“志华”，一个亲切的声音在耳边响起。是王老师，志华把自己的思绪拉了回来：“王老师，我来看看你，也来感谢你！〃王老师略带疑惑地微笑着看着志华。“王老师，我终于成为百万圆桌会员了。”志华提高了嗓音，激动地说。王老师疑惑地微笑变成了开怀地大笑，他拍拍志华的肩膀说：“恭喜你，志华。但是我想告诉你的是，它可能是你的起点，也可能是你的终点。加油干！〃望着王老师渐渐离去的背影，志华又陷入了沉思当中。
　　朋友
　　让今天的荣誉成为你的起点。
　　你取得了今天的成就，心存感激，不忘自己的启蒙老师，不忘他当初给了你一条开启成功之门的钥匙，恭喜你！但更要恭喜你的是，你的导师又给你指明了新的方向，那就是让今天的荣誉成为你的起点。在寿险行业，各种荣誉是对我们工作的肯定，但是对荣誉的追求有两种心态：一种人是只在乎荣誉的本身，别人有的我也要有，因此在得到之后就再没有了追求的信心和动力。对他们而言，今天的荣誉就成了终点。另一种人，他们深知自己在这个行业的使命感及专业度是何等的重要，因此他们是为了让自己不断地提升专业知识和给客户更好的服务而去追求荣誉，他们将每一次追求当成了不断地自我完善的过程。因此，源源不断的动力和信心促使他永远将今天的成就与荣誉当做起点。让今天的荣誉成为起点！
　　

自尊受损
放弃是最容易的，因为无须付出；唯有坚持，才需要毅力和勇气。
　　陈志华决定辞职。频频碰壁，使他受不了。“再这样下去，恐怕连自尊和自信都没有了。”坐在办公室里，他思潮起伏：“还是在自己仍未崩溃之前，尽快转行吧。”他站起来，拿着辞职信，往经理室走去。经理是个圆圆脸、永远带着笑容的男人。“经理，”陈志华把信放在他面前。“什么事？”经理微笑着问。“我辞职。”陈志华双手垂立，像个犯了错的孩子，“我觉得自己不适合干这行，我不懂得交际，不懂得与人沟通，况且，家母一直反对我做经纪，所以……”陈志华顿了一顿，等待着经理的反应。可是，经理一点反应也没有，甚至他脸上的笑容，依然保持“稳定”。陈志华吞了一口气，继续说：“我已经决定了。”经理伸出手来：“恭喜！〃陈志华瞪大眼情，莫名其妙。“你觉得自己不适合做这行，当机立断地退出，这个决定是对的，我要为你恭喜。”“你也认为我不适合？你也觉得我应该辞职？〃“我没有说你不适合，也没有说你应该辞职，都是你自己说的。”经理保持着微笑。陈志华有点不服气：“如果我说自己很适合呢？如果我说现在不辞职呢？〃“还是会为你恭喜。”“我不明白。”“如果决定工作下去，证明你还是对自己有信心、克服困难的，有这样的决心和斗志，怎么不值得恭喜？仍然肯去望着笑容可掬的经理，陈志华一时不知道该怎么应对。“你自行考虑吧，无论你的去向如何，决定怎样，我们都会尊重和支持的。”“还是恭喜，恭喜。”陈志华苦笑。
　　朋友
　　放弃是最容易的。
　　对你的决定，我一点也不觉得意外，在你之前，已有成千上万的人在保险行业里消失了。他们认为自己熬不下去，只有选择退出。你不是唯一的一个。你的心情我理解。每个人都有选择自己未来路向的权利。生命，本就是由无数选择构成的。这些选择，有时是正确的，有时是不正确的。当然，我无意左右你的选择，但是我想请你反省：你选择加入这一行，那个决定，是正确的还是不正确的呢？如果是正确的，为什么会轻言放弃？如果经过千思百虑的选择还是错的，你又怎么肯定今天的选择是对的？你今天的决定，是否冲动了一点？往后，不管你加入何种行业，都会遇到不同的困难和挫败，难道你就要不停地放弃吗？一两次的失败，（其实是尚未成功的尝试）你已承受不起，以后的日子，你如何面对？！朋友，想清楚吧，放弃是最容易的，因为无须付出；唯有坚持，才需要毅力和勇气。这是一个重要的关口，每个步向成功的人皆要面对。朋友，我相信你有足够的勇气
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初做街访
要别人接受你，先要把自己的心魔解除。
　　陈志华看见同事马炳权走进茶水间，很想跟着走进去，“可是，”他搔搔脑袋，觉得有点不好意思，“待会儿怎么向他开口？〃马炳权是这家保险公司内做街访十分出色的一个。他很想跟对方学习，但，怎么向他说呢？正当陈志华不知如何是好之际，马炳权已从茶水间出来，与傻愣愣的他，险些撞个正着！“嘘！你干什么呢？”马炳权的咖啡几乎碰翻。“对不起，权哥，我……”“什么你你我我，有话便说吧。”权哥快步走回座位，陈志华亦步亦趋。“我的朋友都快见完了，但也不见得有什么成绩，所以，我想．一“想跟我一起做街访，是吗？〃“是。”陈志华怯怯地点头。权哥很爽快，“这还不简单，好，五分钟后出发。”权哥领着他，来到一个地铁站出口。他拿着问卷，看权哥如何开始。“小姐，可否请你做一分钟的访问？”很少人拒绝权哥。他挺挺胸，学着权哥的语气……可是，那走到他面前的家伙，粗眉大目，看来很不好惹，他下意识地退了开去，把话收回。下一位吧，反正满街都是人。但，“下一位”是个面无表情的太太，再下一位，噢，她是用什么香水的？这么难闻！站了近一小时了，他的“可否请你做个一分钟的访问？”只向一个人说过，对方连望也不望他一眼。他垂头丧气，这次又是无功而返了。他看着做得满头大汗的权哥，不禁心生惭愧，自己要令他失望了。蓦地，有人按着他的鞋尖，一看，原来是个三四岁的小朋友，看来是走得急了，不小心跌倒的。陈志华连忙扶起他。小朋友也不怕生，张开小嘴，直朝他笑。“谢谢你，先生。”一个女人上前，把小孩抱起，轻打他的小手，“看你多没用，又跌倒了。”陈志华拍拍小朋友的脸蛋，笑着对他的母亲说：“不要看得太严重，跌倒是平常事。你说，谁没有跌倒过呢？〃这一切，都让不远处的权哥看到了，他满怀深意地向陈志华点了点头。两个同事，相视而笑。
　　朋友
　　一个街访就是一个磨练。
　　你已懂得采取主动，请同事帮你的忙；也懂得争取机会，走到街头做访问。这种进取的态度，将有助你迈向成功。你无须介意陌生人不愿意和你讲话，请报以感恩的心情，把一切看成磨练。你有没有想过，为什么别人连“一分钟”也不肯给你？是他们无情地拒绝了你，还是你先行拒绝了他们？你不愿意与面无表情的人交谈，你也害怕与“看来不好惹的家伙”接近，结果是，你还是你，别人还是别人，彼此无法沟通。朋友，要别人接受你，先要把自己的心魔解除。请向你的同事学习，一个优秀的推销员，他们的心是开放的、没有障碍的，在他们的眼中，每一个陌生人都是“人”，无所谓美貌、丑陋，更没有“这个人不喜欢我”、“那个人和我不认识”；他们一视同仁，每一个人都是自己的朋友。你可不可以做得到呢？不妨想一想，可以和每个所谓的陌生人都沟通、都能够谈天说地，世界将多么美妙。当普天下都是你的朋友时，还有什么是你做不来的？我对你很有信心。你呢，朋友，你如何看待你自己？
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美丽奇遇
一切由心出发。
　　陈志华理了个头，神清气爽。今天，他独个儿前去做街访，要给自己一个真正与陌生人沟通的机会。当他拿着问卷推开公司大门的时候，刚好与从外面回来的马炳权打了个照面。他扬了扬手上的问卷，马炳权会意，拍拍他的肩，说：“你可以的，我对你很有信心。”“我也对自己很有信心。”他说着，走进了早已大开中门、仿佛是在迎接他的升降机。走到马路边，交通灯正好转了行人绿灯，让他通过。一切都很顺利。他吹了下口哨，今天，必定是愉快的一天了。到了昨天跟权哥来过的地铁站，他细心找寻目标，对了，迎面而来的男人，身型健硕，一定很喜欢做运动的了，听说喜欢做运动的人大都喜欢结交新朋友的，那么，就由这位仁兄开始吧。他连忙上前，对那位男士说：“先生，可以为你做个一分钟的访问吗？〃对方摇一摇头，看也不看他。他转向另一位男士：“先生，可以为你做个一分钟的访问吗？〃“访问？”对方很有兴趣，问，“电视台的？〃“不是电视台的，是……”“那有没有赠品？”对方打断他，不耐烦地问，“没有吧？收线！〃陈志华为之气结。地铁站的人流很多，可是，肯停下来和他说话的一个也没有，他站了接近两个小时了，手上的问卷依然是空白的。他有点气馁了，没有再与路人打招呼，只是呆呆地站着，看着马路上人来人往。正当他不知如何是好之际，忽地，耳旁响起了清脆的声音：“先生！〃他猛地回头，一个妙龄少女站在身后。