我的天堂-第62部分
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见过高德康的人都会感觉到，在这位服装大王身上有股霸主之气，而我感觉到的是他内心的底气，这个底气来自于他企业的品牌背后的实力与技术，以及高德康个人的专业水平和素质。
常熟在品牌战略中还有一个显赫的人物和品牌，那就是“蛇王”徐之伟和他的“隆力奇”。
在北京，“隆力奇”和“波司登”两大品牌远比在苏州和常熟的影响力大，我生活在北京近30年，从媒体和普通消费者口中知道这两个产品在北京人心目中的位置。多数北京人和中国人并不知道“隆力奇”和“波司登”同属于一个县级市常熟，而我这个常熟人则十分清楚，所以有关“隆力奇”与“波司登”在北京铺天盖地的广告宣传活动出现时，我总有一点弄不明白：为什么这两个产品会有那么大的宣传动作·会产生那么大的市场效应·
“波司登”和高德康是我比较早就知道和认识的，但“隆力奇”及其主人一直是我不熟识的，于是更想探究这个企业与这一驰名品牌的秘密了。机会终于来了，在写此书时，常熟市委宣传部的同志总算将一直很神秘的创立“隆力奇”王国的“蛇王”徐之伟引出“洞”来……
“这就是徐总，徐之伟。”在“隆力奇”大厦三楼，我们这对不曾相识却彼此早有神交的老乡终于见面了。大名鼎鼎的徐之伟其实只比我大一两岁，而这位在商界名声显赫的“隆力奇”创始者和掌门人，看上去并不像当地农民，倒像是一个很有教养的城市知识分子。
“我爷爷、父母过去都曾在上海跑过滩，解放前我们徐家的家境不错，所以划成分时被评为富农……”徐之伟说。难怪，在农村，能划上富农成分的家庭，一般不是家里置的地多，就是家产格外多了。徐之伟说，他家祖父和父亲都是很会经商的精明人，而且修养也好，所以他们徐家在当地算是一户比较开明的家庭。可惜徐之伟的父亲去世得早，加上“富农”这顶“牛鬼蛇神”的帽子，从小聪明过人的徐之伟连中学的门都没能进，十二三岁就要跟着大人一起翻地、挑担、罱泥等。成人后的徐之伟深知像他这样出身的人，要想有“出息”，就必须有门手艺，于是18岁那年他跑到20多里外的吴县塘角村学木工。3年出师后，他以自己出众的手艺开始带徒弟，一共带了8个徒弟。从此徐之伟师徒9人开始走南闯北，生意越做越大，名声传遍远近。说来也怪，徐之伟真正发财起家的并非是他的木工手艺和自学成才的雕花技术，而是罕见的蛇道与蛇业。 电子书 分享网站
第20章常熟的“品牌”故事（30）
有些不可思议，在与徐之伟见面之前的十几年间，当我得知“隆力奇”是常熟著名品牌且是以“蛇”为业的一家企业时，常有疑惑之感。
“我们界善村历史上就是个蛇村。”徐之伟介绍说，他所在的界善村原属常熟辛庄镇，是常熟与过去的吴县交界地，这里地势低洼，草蛇、水蛇很多，“我们小时候经常看到安徽人来捕蛇，觉得这是一条可以赚钱的路子。*期间，社会上兴起文艺宣传热，生产胡琴的乐器厂需要大量蛇皮，界善村的年轻人就结群捕蛇，有的甚至跑到外省。党的十一届三中全会后，素有‘蛇村’之称的界善村的农民兄弟们纷纷抄起家伙外出捕蛇去了，甚至出现父子搭档、夫妻同伴、全家合伙、一个人牵头数十人合作经营蛇业的景象。我就是在这个时候，放下木工活，学着村上人的做法，开始当捕蛇者的……”徐之伟笑言当年初入蛇道时的一幕幕惊心动魄的故事——
1981年，徐家四兄弟裹着行李到湖南津市捕蛇，被当地公安人员当做敌特分子抓进看守所；
在安徽捕蛇数十天，竟然引来当地成百上千的百姓每天来参观他们的“蛇窝”；
后来他开店设铺后，有人起歹心想盗他财产，结果被蛇咬得半死而上门求救……
“总而言之，与蛇为伍，用你们作家的话讲：每天都有传奇的故事发生。”让徐之伟感到得意的事是，他的“捕蛇者”队伍最多时达数百人，“像一支特种兵，到处游荡，到处出击……因为我们干的活儿特别，所以总会引来众多的好奇者围观，甚至被误解为一帮坏蛋。时间一长，我们这些捕蛇者也习惯了，大伙常常把这些意外的境遇当做一种乐趣，自比当代吉普赛人。”
徐之伟的新“捕蛇者说”，可以写成另一本传奇小说。我们现在要说的是他的“隆力奇”。
“隆力奇”是什么·“隆力奇”是徐之伟这个捕蛇者创立起来的中国第一个本土日化产品，它最初做的仅是百姓日用的“蛇粉膏”，用于消除普通的皮肤病症，后来有了高档的蛇业日化用品和蛇类保健品。其全部历史为20余年。
1985年，捕蛇者徐之伟的“蛇铺蛇店”在当地已小有名气，但看上去多少还只能算是乡下人“草班子”。
1986年，徐之伟挂牌成立了“常熟蛇业公司”，当代“捕蛇者”徐之伟从此登上大雅之堂，而这一步对徐之伟本人和“隆力奇”的脱胎换骨起着至关重要的作用。因为正是有了这个正牌的“蛇业公司”，所以才可能有了后来的与香港、苏州等单位合资建起“苏州东方蛇园”。这个蛇园现在是徐之伟和“隆力奇”的蛇王国大本营。
从事日化品的人知道，世界市场上竞争最激烈的要算日化产品，所有国际著名日化品牌几乎无一例外地会将大把、大把的钱投在做广告和宣传上，目的只有一个：为了赢得产品的品牌效应。
中国的日化用品没有几个国际品牌，除了我们起步较晚外，还有一个根本的原因是我们缺少品牌意识和品牌战略措施。就像中国的服装一样，许多国际著名品牌服装其实都是由我们中国人在中国土地上制作出来的，但贴上的都是外国商标。同样一件服装，假如贴上世界品牌商标，价格立即会涨上一两倍，甚至更多。这就是品牌带给我们中国人的教训。
徐之伟从缔造“隆力奇”那天起，就深知日化产品欲想占一席之地，必须极端重视品牌的市场作用。一个“极端重视”就显现出了徐之伟与众不同的战略思考和战术举措。txt电子书分享平台
第20章常熟的“品牌”故事（31）
改革开放之后的中国市场，成为西方先进国家和国际著名品牌大举进入的时代，就日化行业而言，几乎被国外著名品牌和外资、三资企业的品牌所占领。我们熟悉的“宝洁”、“联合利华”等成为市场上的第一阵营；“丝宝”、“拉芳”等牢牢地占据了第二阵营。刚刚入行的“隆力奇”如何突围这种已经形成的市场格局·这是摆在徐之伟和“隆力奇”人面前的第一任务。
“我们来个农村包围城市。中国有9亿农民，我们如果把农村市场占领了，也就有了我们自己的品牌。”农民出身的徐之伟在他家乡的四层“指挥大楼”这样对他的营销队伍说。
“人家的日化产品都是打的城市牌，我们这样战略对吗·”有人觉得“徐总”捕蛇行，搞市场纯粹是“土包子”。理由也是非常充足的：农民不会买几十元、几百元甚至几千元一瓶或一套的化妆品的！
徐之伟笑了，指着身后的一个毛泽东像说：“在中国搞革命，只有毛主席最成功，只有毛泽东思想和*理论最成功，为啥·就是因为毛泽东对中国的情况比任何一个革命家和皇帝了解得更透彻，*的理论管用，就是一个核心——从中国的国情和实际出发。不错，世界上所有著名的日化品牌主攻的都是城市消费群，这是因为城市的人是这类高端产品的最大消费者，城里人讲究嘛！可是大家不要忘了一件事：中国是个农业国家，农村的人口占了80％以上。另外，改革开放后的中国农村将很快会朝着小康的方向发展，农民们的生活也会不断提高。你们注意到了没有，现在农村的姑娘和小伙子们比过去我们那个年代要会消费得多，讲究得多，可是现在市场上的日化产品基本都是以城市的白领人为服务对象。这更说明我们要进军日化行业，想占据一席之地，恰恰有农村和低端产品这么个巨大市场空间在等待着我们。我们‘隆力奇’是我这样一个农民做起来的，不能忘了本。我们要做中国百姓用得起、买得到的日化产品！”
企业发展方向和品牌战略上的认识统一之后，接下来的就是卖什么产品。有人说，农民能买得起什么商品嘛，除非你卖一元一瓶的东西！
“好，我们就做一元钱一盒的蛇油膏！”徐之伟听后高兴地宣布道。
一元钱一盒的“隆力奇”蛇油膏就这样诞生了！一元钱一盒的“隆力奇”蛇油护肤品竟然在广大中国农村市场一炮打响，红遍了整个中国的每一个角落，因为农民们喜欢这种又便宜、又管用的产品。而一元钱一盒的生意在那些著名日化企业看来是根本不可能的事和毫无兴趣的事，但当他们回过头发现几乎是广阔无边的农村市场被“隆力奇”牢牢占领之后不由得大为惊叹：徐之伟了不得啊！
徐之伟确实了不得，他就像文化界的赵本山，开始那些职业大导演、科班大演员怎么会把一个玩“二人转”的土老帽放在眼里，而当赵本山以其独特的、紧紧与生活贴在一起的演出形式与演技牢牢占领舞台和央视这样的主流媒体时，他们才恍然大悟——“狼来了”。
“隆办奇”玩的是蛇。徐之伟这个“蛇王”推出一元钱的护肤产品而一举占领中国广大农村市场，这就惊呆了所有在中国市场上自认为玩得很潇洒的那些著名品牌企业，他们想尽办法来探究“隆力奇”的商业秘密，结果发现，“蛇王”就是厉害：20克一袋的护肤产品，且是具有中药性质的蛇质日化产品，竟只卖一元钱。如果换一个国际品牌，还不卖它20元，40元·
第20章常熟的“品牌”故事（32）
“傻，嘿嘿。土，嘿嘿。”也有人嘲笑徐之伟和“隆力奇”，认为他们只能在庄稼地的田埂上玩些土货。
徐之伟听后坦然一笑：“我本来就是农民，土一点何妨大雅·！”
“土一点何妨大雅。”徐之伟与“隆力奇”人正是以这种精神，不仅牢牢地占领了农村市场，而且开始一步一步实施“农村包围城市”的计划。
“‘隆力奇’也要赚钱，但我们不赚快钱，不赚大钱。”这是徐之伟的经商理念。在一手采取低价策略满足农村市场需求的同时，“隆力奇”开始抓住产品的质量不放，积极注重吸纳和采取与国际一流品牌的合作，从原料和工艺及市场运作上与国际接轨，同时加强在源头上确保产品的高品质与高科技含量，及以蛇质原料为核心的中药特色。
“千万别小看了‘隆力奇’的一元钱产品，他们用很短的时间在中国农村建立起了一亿人的消费市场，现在中国的农村中有1亿人用他们的蛇油膏，这难道不是奇迹·这难道不是我们要好好学习的市场经验·”一日，宝洁公司的亚洲区负责人冲着中国等亚洲区域的经理们，大着嗓门这样说。
事实上，“隆力奇”走低端产品打开市场的经验，带给诸多在中国市场上激烈竞争的国内外著名日化产品的商家都是一个深刻的借鉴，“隆力奇”因此慢慢在业界被称为“低端市场最有杀伤力的狙击手”。
徐之伟确实在这方面有独到之处，这跟他当年带领捕蛇者队伍走遍村村寨寨、边边角角的经历有关，所以他在推广自己的“一元钱蛇油膏”时用的就是撒网逮蛇战术——他在全国相继建立了160多个销售公司，并与1000家经销商签订了长期合作协议，销售网络覆盖了包括新疆、西藏在内的全国各地，渗透了几乎每一个发达县级城市。而且徐之伟和“隆力奇”人不遗余力地对已经了如指掌的农村市场在销售方式上给予准确到位的指导。他要求自己的经销队伍能够做到用摩托车、自行车甚至是三轮车把货源送到农村各个小卖部。对那些没有固定店铺的乡镇，他还发明了“赶集销售”的特殊方式。在某些高寒地区、人口不集中的地方，他要求营销人员利用赶集机会在集市上摆摊销售，或者让邮递员帮助把蛇油膏送到消费者手里……有人因此说徐之伟是全世界最土最原始也是最伟大的营销家。
营销学上有句话叫“终端为王”，说的就是商家力求与消费者实现面对面直接沟通的营销取胜的战略原则。徐之伟和“隆力奇”走的就是终端市场战略，因此他们成功了。有机构曾对20多个地区的农村进行抽样调查，结果表明在人口从100人到1000人的村子中，50％的小店都能买到“隆力奇”产品。这恐怕是除了油盐酱醋米之外世界上最了不起的营销成功的例子了。
徐之伟告诉我，以山东为例，他有2000多人的营销队伍常年直接奔走在各地商场，“占领”着全省140多个县级商场。
“全国有35000多人直接参与‘隆力奇’产品的销售工作。”市场部经理向我说了另一个数字。
如此庞大的营销队伍，会不会成了一盘散沙·徐之伟告诉我，他在人员管理上采用的是“鲶鱼效应”，让营销人员竞争上岗，层层做营销人员的储备，能者上平者下。并采取预算制，每月根据三项指标进行综合排名，这三项指标是：回款率、地区人均消费指数和利润率。 。 想看书来
第20章常熟的“品牌”故事（33）
“我们为了使产品更加深入人心，被消费者所广泛接受，经常推出不同的营销措施。如根据基层城乡地区特点，我们在近两年里进行了一个大动作——千县万镇推广会。实施两年来，‘隆力奇’的产品以系统规范的模式推向全国80％以上的乡镇。推广会的效果超乎我们的想象，比如像江苏泰州的品岸镇，‘隆力奇’产品的地区人均消费已从历史最高的1元上升到了5元。这样的上升幅度，对我们一个企业而言，是何等的进步啊！”徐之伟很得意他的“农村革命”经验。
一个小镇的百姓，买一个企业的产品，能从人均的一元消费水平上升到5元，这确实是个了不起的涨幅，想想，全国有多少乡镇·
“隆力奇”在成功完成“农村革�
